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一片狼烟的定制家居赛道,这三名经销商如何成了赢家?

即使竞争非常激烈的赛道,总有一些赢家脱颖而出。当然,有的赢家会牢守市场地位多年,有的赢家或许是昙花一现。

但无论如何,他们曾经的成功,或者是可持续的成功,总能带给我们启发与思考。

定制家居市场是一个好手如云的领域,能够在这里面打天下的,都不是等闲之辈。

百得胜、欧派、金牌等企业,会有一些经销商的案例公开,其中透露了定制家居业务经营的关键信息,非常有价值。

此类案例还不少,比如百得胜,至少就有十几位经销商的经营谋略公开于网上;而欧派也有十多位。金牌则采写了数十起案例。还有像索菲亚、我乐家居、志邦等,也有一些案例出现。

百得胜有一档内容栏目《百得胜有约》,其中采写了多位经销商的案例,能够给市场更多启发。

本期提取了宜宾南溪百得胜总经理蒋小波的经营策略,这位创业者2018年签约百得胜,本来以为月业绩六七十万,但结果大大出乎意料,每个月超100万。2021年甚至有月份能够做到200万左右。

为什么能够快速奔跑,根据蒋小波的介绍,有几大重要做法:

1、店面从200平米追投到400平方米,并且组建了比较完整的团队,有设计师4人,销售3人、安装团队8人等,出发点就是要做好做大,不能按小品牌的思维去定位。

2、店面位置很有优势,处于中厅,电梯进来就看得到,进店的产品就是非常有特色的柜子。

店里很多水漆产品,跟无醛添加一样,属于主推对象,签单情况比较好。水漆产品一千多一个平方,非常有竞争力。

在卖场里占据比较好的位置,确实方便消化卖场的客流量,也方便截流,还有助于顾客寻找,避免进卖场后被其他商家截流。

3、百分之六七十以上都是老客户带过来签的,平时维护很重要,而且老板要亲力亲为。

老客户都是每一天、每个月一点一滴的积累起来的。尤其是县城里,靠的就是一种口碑和老板的为人处事。

除了提供优质的服务外,该经销商还采取了一些小策略,比如逢年过节送小礼物,偶尔带一些老客户办聚会、农家乐等。

据观察,并不仅是定制家居市场,很多家居品类的经销商都突出了同一件事情,就是老客户的重要性。老带新、老客户复购等,正构成业绩的主要来源之一。

4、当地比较大的装修公司,跟百得胜有合作。除了人脉关系外,还得益于工地管理做得比较好,老板针对现场管理亲力亲为,客户满意度较高。

5、后端服务很好,客户的体验感更好,粘性更强。

具体做法上,其中提到了每年有两次登门拜访,发现使用中的问题,比如衣柜,可能受热胀冷缩影响,导致门会卡,上门的时候就可以调整。

6、装修交付过程中,工地进场送货的时候,老板到场,还有工装师傅在安装时,上下午都会到现场,给客户讲一些注意细节。

7、客户交订金后,要迅速消化单子,即使客户在其他地方定了一些产品,也可能通过自己的努力,吸引对方改变决定。

在推广水漆产品方面,蒋小波有自己的一些思考,他认为,消费者进店后,不能马上就推荐水漆产品,该推套餐还是推套餐,介绍无醛添加的板材,让客户充分了解百得胜的环保优势。

确定套餐需求后,再看客户有没有实木需求,再慢慢介绍。可以先从卧室这个板块推荐客户,去转化水漆。

细节操作上,他认为要先了解客户需求,交订金,才有机会锁定水漆产品,从无醛产品转化为水漆产品。

客户如果不相信水漆的优势,可以用百度搜索增强信任感,配合总部发的水漆产品试验视频。借助店里的实物,具体讲解水漆产品的优势。

在“欧派集团招商”的官微上,有不少经销商的案例,本篇文章里,我们引用了承德欧派马长勇的案例。

2018年接手,遇建材城大火,装修与样品遭毁,开局艰难,但该经销商马长勇2019年的橱柜业绩破千万。

能够快速打开局面,跟马长勇的经历有关,2002开始经营成品家具,做到了承德有名的成品家具经销商,后来跟欧派一起参加异业联盟,认识到其中的巨大潜力,决定加盟,2018年将橱柜、衣柜经销权全部拿下。

1、即使遭遇大波折,马长勇还是开出了近800平米的面积,据说,前三个月里,每个月都有四五名培训老师蹲点帮扶,涉及设计、销售、安装、下单、运营等。

有些成功的经销商,都非常善于获得工厂总部的支持,毕竟很多实力工厂都是有资源的,值得经销商主动争取。

2、经营中,马长勇同时展开多渠道布局,包括家装、整装、工程渠道等,打造小区样板间,增设独立的电商团队。

3、开展金保姆服务,面向新老客户,解决新旧代理商交接时的遗留售后问题,并扭转欧派在承德的口碑。

金牌|衣柜内刊的官微上,介绍了一位西安的经销商曾敏,从2018年一家衣柜独立店,发展到2021年的十家,以家居馆、三级分销店、家装展厅等多种店态布局,三年内业绩翻两番,厨衣联单率达到51%。

根据官微的信息,其经营策略中有这样一些做法:

1、门店选址,考虑到商圈的繁华程度、学区房等因素。基本每年店面都会重装,展示最新的热门款式。

2、团队战斗力:销售和设计师共有将近一百人,专门的管理人员负责培训,量化考核,过关演练。

竞争氛围浓厚,同时保持团结,业绩相互关联,厨衣店一起办活动与开会;业绩PK赛,每人交押金,对回款第一名的门店进行奖励。

3、厨衣联单:每个销售必须给客户介绍;厨柜总价、衣柜总价叠加参加满减活动。

厨柜与衣木店独立,但设立厨衣门店家居顾问联动机制。衣柜店的家居顾问进入厨柜店协助,接待中,根据客户的预算配套推荐对应价位的衣柜,借助手机、平板等工具进行厨衣柜的搭配展示,接待完成后将客人引流至衣柜店,增加衣柜店客流量。

4、考核机制:根据员工上月的完成度,制定当月目标;员工每完成一单,门店当场在微信群内现给1个提点的红包;月业绩没达标,则退回红包。

要求设计师3天出全图方案,下单时间控制在3天内,驳回图纸修改时间控制在24小时内,超1天罚200元;下单错误需要担责,设计或导购承担50%的售后金额。

5、服务:定期为客户上门服务,常邀约客户到店做回馈老客户的活动,保持与老客户的联动;要求迅速响应。

6、其他一些细节也有考虑,比如活动营销方面,曾敏会配合总部营销动作,同时自己安排独立策划。

近两年里,通过梳理、观察与采写了近200位家居建材经销商的案例,我们也有颇多感慨,大家的经营谋略看起来没有太多差别,也没有神秘之处,但有些人成功了,有些人还在探索,有些人败下阵来,一切还要靠资源的厚度与执行的落地力度。

来源:大材研究

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