爱拼才会赢！这位潮汕姑娘把“陶二代”做成了“创一代”
陶瓷行业有句行话叫“广东人做砖，福建人卖砖”。而事实上，坚信“爱拼才会赢”观念的不只有闽商，还有潮商。人们常说潮汕人生来自带擅长经商的基因，做生意讲诚信、懂变通、有魄力，而本期《天下陶商》的主人公，便是生长于这样一个家庭。
据姚欣璇介绍，其父辈早年到湖北经商，于2001年与箭牌家居结缘，成为了箭牌卫浴的代理商；2007年箭牌家居成立了箭牌瓷砖，其公司也开始规划增加经营范围，于2009年成为箭牌瓷砖的代理商。不知不觉中，他们已经陪伴箭牌家居走过了24载春秋。
“我就是人们口中的陶二代，从2012年接班到现在也有13年了，可以说对箭牌有着深厚的感情。”在姚欣璇的认知里，站在巨人的肩膀上看世界，意味着要把目光放得更长远。于是在2024年年底，她做了一个重大的决定——携手箭牌瓷砖创业做中心仓；2025年年初，她有了一个新的身份——箭牌瓷砖湖北运营中心总经理。
01
从卫浴到瓷砖，从门店到中心仓
一路上过五关斩六将
刚入行时，姚欣璇从卫浴板块开始入手。“因为我们卖的是成品、标品，而一个卫浴空间需要的不外乎是马桶、浴室柜、淋浴房、花洒、地漏以及各种配件，我们只要根据客户的喜好和预算给他们做好全套搭配就行了，在我看来做卫浴还是比较简单的。”
直到开始接触瓷砖板块之后，姚欣璇才发现两者的销售逻辑截然不同，最核心的区别在于瓷砖属于半成品。她补充道，“卫浴产品都是现成的，展厅看到什么样，装到家里就是什么效果；而消费者在瓷砖店里看到的单片样板，和大面积铺贴的效果是截然不同的，更别说还有采光、户型等因素影响。”
▲箭牌瓷砖湖北省运营中心
当意识到卖瓷砖对团队的专业素养要求更高时，姚欣璇选择迎难而上，直面挑战。为了让消费者更直观地感受瓷砖交付效果，她让门店准备了两种工具：第一种工具是设计软件，将制作设计方案的环节前置，为消费者量身定制房子的装修效果图；第二种工具是实景案例，通过到各个工地收集图片和视频素材，为消费者展示瓷砖铺贴之后的最终效果。
“龚总（箭牌瓷砖总经理龚楚雄）经常说，我们卖的不是瓷砖，而是空间，满足的是用户对未来家的期望。”姚欣璇非常认可这个观点，她表示，瓷砖要想做好确实有一定难度，但是做好了会更好玩。
如果说从卫浴到瓷砖是姚欣璇从业生涯的一次大跨越，那么从门店到中心仓便是她的第二次大突破。今年的3月7日，箭牌瓷砖湖北运营中心项目正式在武汉落地，首期500㎡的仓库选址在了武汉瓷砖仓库最为集中且交通十分便利的汉西建材市场，主要辐射包括武汉、黄石、鄂州、孝感、黄冈、咸宁、仙桃、天门、潜江在内的“8+1都市圈”。
▲武汉8+1都市圈
据姚欣璇透露，武汉的中心仓只是湖北运营中心战略初期的规划，襄阳、十堰、宜昌、恩施、荆州等核心地级市还是一样要设置仓库，目标是做到地级市场、县级市场的全覆盖，减少经销商的备货压力，进一步提升仓储的周转率。
▲箭牌瓷砖武汉中心仓仓库
下一步，湖北运营中心将会集中资源深耕分销渠道和工程渠道。姚欣璇表示，得益于此前做门店零售积累的经验，他们团队更懂产品结构和用户需求，有了中心仓加持后，可以更好地赋能地方经销商，协助他们抢占市场份额。
02
经销商找品牌，选对一次就够了
厂商合力，没有淡季
随着市场竞争加剧，陶瓷行业已经过了增量时代的红利期，步入存量甚至缩量时代的微利期。在穿越周期的关键阶段，经销商选择合作厂家更加需要慎重。对此，姚欣璇分享了“掏心窝子”的一番话。
“任何事物都有两面性，没有一家企业是十全十美的，但是有一点非常关键，那就是品牌一定要有不断向上发展的生命力，和这样的厂家合作，生意才有可持续性。”她直言，从接班到现在，箭牌瓷砖在她眼里一直是蓬勃向上的，总部的营销团队非常年轻也非常务实，会不断结合市场变化做出调整。
▲箭牌家居总部大楼
由此可见，选择箭牌瓷砖这样的品牌，不管大环境如何变化，经销商总是充满信心和希望的。而姚欣璇两代人与箭牌家居并肩同行24年，则再次印证了这个品牌的魅力所在。
俗话说得好，厂商合理，没有淡季。作为背靠上市公司的品牌，箭牌瓷砖生产实力雄厚，聚集大批优秀人才，品牌升级动作不断，用实际的帮扶行动为终端赋能。就连姚欣璇都忍不住感慨，平时与总部的沟通极为高效，实现了厂商之间的无缝对接。
她还强调，产品才是销售的核心和本质。“箭牌瓷砖的产品是有系统性和延展性的，不是说今天想一出就研发这个产品，明天想一出就研发另外一个产品。”以近年来箭牌瓷砖主推的几款产品为例，不管是宋代美学、微光花园还是摩登纯色，都是以用户需求为起点，围绕着人文、自然、国际的主旋律，不断迭代进阶的产品。
▲箭牌瓷砖-摩登纯色系列
“我常常思考，一个好品牌的定义是什么？发现厂家层面、经销商层面和消费者层面对品牌的理解是不同的。”在业内，人们习惯用公司规模、实力来衡量一个品牌；作为合作伙伴，经销商可能会用知名度、产品结构、帮扶政策来衡量一个品牌；而姚欣璇却认为，品牌真正的价值其实是由用户决定的。
她进一步分析道，“站在消费者的角度看问题，第一种情况是我用过这个品牌，觉得它很好，那么它在我心中就是品牌；第二种情况是我没有用过这个品牌，但我身边的亲戚朋友用过，觉得很好就推荐给我，那么我觉得它也是品牌。只有让越来越多的消费者使用并且传播，品牌才有价值和意义。”
经销商选对品牌，就好比女嫁对了郎、男入对了行；而做好品牌则更是像经营一个家庭，需要厂家和经销商的共同努力，通过满足用户需求一步步筑起名为口碑的高塔。
03
和产品谈恋爱，以服务为敲门砖
为消费者打造理想家
“做销售，要学会和产品谈恋爱。”姚欣璇在采访中多次强调产品的重要性，这看似幽默的一个比喻，实际却透露出了她对于这份事业的投入和热爱。
产品方面，她总结出了三点：首先要了解行业趋势，与时俱进，不能做井底之蛙；其次要懂得欣赏产品的美，熟练掌握每一款产品的优势，才能为消费者提供专业的建议；最后还要了解产品的销售结构，做好产品线切割，比竞争对手更快一步。
▲箭牌家居-宋境系列
“站在消费者的角度思考他们需要什么样的产品，我们能不能提供相匹配的高契合度的产品，这点非常重要。”姚欣璇表示， 箭牌瓷砖不管是花色、工艺、规格还是质感，不管是刚需型的产品还是设计感的产品，都能满足当下市场的需求和消费者的期望，就连她自己家里装修都是用箭牌的瓷砖。
除此之外，姚欣璇认为服务和产品同样重要。“现在卖瓷砖，已经不是单纯的卖材料那么简单，而是为消费者打造理想家居空间，所以我们要修炼好内功，不断提升团队的专业能力。”
懂行业趋势、懂色彩搭配、懂设计软件......在她看来，这些技能都只是谈单的前提，而成交并不是服务的终点，成交那一刻，服务才刚刚开始。
面对消费者，箭牌瓷砖门店提供的是省心交付服务，把产品送货上门属于基础服务，除此之外他们还会和瓦工师傅沟通好铺贴细节以及施工注意事项，把每一个要细节把控好，形成标准化的交付流程，争取消费者省心、安心。
目前，箭牌瓷砖成立了理想空间研究院，针对各种个性化需求做配套设计，真正为用户解决空间搭配的难题；同时还推出了全屋省心贴辅料和三大服务体系，涵盖量房设计、施工交付、清洁保养等环节，为消费者的理想家保驾护航。
04
从基层实践中走出来的管理者
是陶二代，更是创一代
《华为基本法》起草人之一、华为高级管理顾问吴春波曾经说过，“一个优秀的管理者，必须要有基层实践的成功经验。”姚欣璇入行以来，做过库管、司机、导购、店长，从店面经理到公司操盘手，再到现在的湖北运营中心一把手，每一段经历都给她带来了不少的启发。
“我一直把谢董（箭牌家居董事长谢岳荣）视为学习的榜样。你们一定想象不到，一个生意做得这么大的老板，他会走到生产基层，去到终端一线，而且对产品、市场了如指掌。这也让我更加坚定自己的职业规划，干一行就要爱一行。”
当被问及团队管理方面有什么心得时，她给出的答案是“实践出真知”。只有从基层中来，才能和员工同频；只有通过实践总结经验，才能经得起市场的考验。
当被问及如何带领员工成长时，她给出的答案是“开放共享”。带团队，不仅要让员工提升能力，还要帮助他们提升收入，所以她非常愿意和员工分享，给团队带来更多正向、积极的东西。
▲箭牌瓷砖武汉旗舰店
姚欣璇表示，其实每一个角色的转变，对个人而言都是非常痛苦的，需要对陌生领域进行深度探索，并且由内而外做出改变和调整。一路走来，她非常感恩箭牌家居这个大家庭，彼此间早已建立了双向奔赴、相互成就的关系。
不管是“陶二代”还是“创一代”，都不是一个轻飘飘的标签，而是代表着其肩负着重大的责任。也正是这种责任心，驱使着姚欣璇一路前行，并时刻提醒自己，要对得起总部的支持，更要对得起员工的付出；不能辜负消费者信任，更不能辜负自己的努力。
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“这个行业最好的时候我就在，这个行业最差的时候我还在，而且依然能够保持热爱去做这么一件事，我相信自己的选择，更相信相信的力量。”
采访最后，姚欣璇用明媚灿烂的笑容，表露出自己对于做好箭牌瓷砖湖北运营中心的信心和决心。
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